بازاریابی فرآیندی استراتژیک و پویاست که در آن یک کسبوکار، با شناسایی عمیق نیازها و خواستههای مشتری، اقدام به خلق و ارائه ارزشی منحصربهفرد میکند. این ارزش میتواند در قالب یک محصول نوآورانه، یک خدمت اختصاصی یا حتی یک تجربه بهیادماندنی باشد. هدف نهایی، برقراری یک رابطه اعتمادپایه و پایدار با مشتری است، رابطهای که بر پایه درک متقابل و ارائه مستمر ارزش بنا شده است. در ازای این ارزش آفرینی، کسبوکار به طور متقابل، وفاداری، اعتبار و درآمد پایدار دریافت میکند و چرخهی virtuous cycle از خلق ارزش و دریافت ارزش شکل میگیرد که هسته مرکزی موفقیت بلندمدت هر سازمانی محسوب میشود.
آیا بازاریابی همان فروش است؟
به همهی تلاش هایی که صورت میگیرد تا کالا یا خدمتی به مشتری عرضه شود، فروش میگویند مثل فروش بستههای آموزشی. پس فروش بخشی از بازاریابیست و نه همهی آن.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی با فروش تمام نمیشود، اتفاقی موقتی نیست. مشتری با گذشتن از سفر مشتری، مراحلی را پشت سر میگذارد تا به شما اعتماد کرده و از شما خرید کند. این فرآیند با خرید کالا تمام نمیشود، بلکه با خدمات پس از فروش کامل میشود.
برای مشتری ارزش ایجاد کنیم
اگر کالا یا خدمتی به مشتری عرضه میکنید که شما را متمایز میکند و مشتری به آن نیاز دارد، برای او ارزش ایجاد کردید. گاهی محصول یا خدمتی ارائه میکنیم که فقط برای ما ارزشمند است.
فعالیت های زیادی صورت میگیرد تا از مشتری سود دریافت کنیم:
- درک بازار
- طراحی استراتژی بازاریابی
- برنامه ی بازاریابی با ارزش ممتاز
- برقراری رابطه سودمند با مشتری
- جلب رضایت او
فرآیند بازاریابی
در فرآیند بازاریابی، باید درباره پرسونای مشتری تحقیق کرده هم چنین رقبای خود را شناسایی کنیم. سپس استراتژی مناسبی برای سفر مشتری و تولید محصولات متمایز از رقبا تدوین کنیم.
چگونه بازار را درک کنیم؟
درک بازار مسیر تحقیق درباره نیاز، خواسته و تقاضای مشتری ست.
- نیاز : وضعیتی که از احساس محرومیت ناشی میشود، مثل: تشنگی، گرسنگی، خواب
- خواسته : نیازهایی که فرهنگ و خصوصیات شخصیتی را شکل میدهد، مثل: یک آمریکایی به هنگام تشنگی یاد نوشابه میافتد.
- تقاضا : خواستههایی که می توان آن ها را خرید.
یک بازاریاب هدف، نیازها و خواسته های بازار را میشناسد و به روش بهتری از رقبا مشتری را راضی نگه میدارد. او تلاش میکند، نیاز واقعی را احساس کند و به آن پاسخ درستی بدهد چراکه بیشتر افرادی که فقط قصد فروش دارند، به اندازهی کافی به مخاطب گوش نمیدهند و تمرکز اصلی آن ها این است که فقط خرید اتفاق بیفتد و به رابطهی مشتری با خود پس از فروش توجهی ندارند.
بازاریابی برونگرا چیست؟
بازاریابی برونگرا، همه تبلیغات و تماسهایی ست که به سمت شما میآید. در حال تماشای سریال مورد علاقهتان هستید ناگهان فیلم قطع میشود و تبلیغ شهرفرش یا آقای فرش را می بینید. از فروشگاهی خرید میکنید و داخل کیسه خرید یک تراکت میبیند، در سمینار شرکت کردید و در میانه برنامه از اسپانسرها قدردانی میشود. هم چنین بیلبوردهایی که در اتوبان میبینید، ایمیلهایی که هر روز به اینباکس شما سرازیر میشود و یا برای فروش محصولی خاص تماس تلفنی دریافت میکنید.
همهی ابزارهایی که تبلیغات را به شما میرسانند، بازاریابی برونگرا نامیده میشوند. عدهای معتقدند عمر بازاریابی برونگرا به اتمام رسیده و اثربخشی لازم را ندارد، عدهای دیگر باور دارند هزینههای زیاد این نوع از بازاریابی را نمیتوان توجیه کرد.
مشکلات بازاریابی برونگرا
- نمیتوان پیام های تبلیغاتی ارسال شده را ردیابی کرد.
- با توجه به هزینه بالای آن، نرخ بازگشت سرمایه اغلب کمتر است.
- سودی که به ازای هزینهی تبلیغات بدست میآید پایین است.
- برای جذب هر مشتری در سفر مشتری، هزینه زیاد است.
هر چند مخاطب احساس میکند با تیلیغات احاطه شده، بازاریابی برونگرا جز جدایی ناپذیر از تبلیغات است، هر کسب و کاری باید در استراتژی تبلیغات خود، هم بازاریابی برونگرا و هم درونگرا را در نظر بگیرد.
در بازاریابی درونگرا برخلاف بازاریابی برونگرا که تبلیغات به سمت شما سرازیر میشوند، نیازی به جلب توجه مستقیم مشتری نیست. بنابراین با تمرکز به علاقهمندی مشتری، توجه او را به روش غیر مستقیم جلب میکنیم.
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا، یعنی جذب مشتری احتمالی به سمت کسب و کار خودمان بدون اینکه برای توجه گرفتن و دیده شدن التماس کنیم! در این روش بازاریابی، محتواهایی طراحی میکنیم که پاسخ گوی نیازهای مخاطب باشد.
مثال هایی از بازاریابی درونگرا
- در گوگل عبارت خاصی جستجو میکنیم و پاسخ هایی بدست میآوریم.
- شبکههای اجتماعی مختلف که این روزها جذابیتهای زیادی ایجاد کردهاند.
- بروشور یا کاتالوگهایی که در کلینیکها، آرایشگاهها یا سالن انتظار میبینیم.
- وقتی میبینیم در سریال مورد علاقهمان، از محصول خاصی استفاده میکنند.
در بازاریابی درونگرا، گفتگوی مخاطب با کسب و کار، از طرف مخاطب شروع میشود، نه کسب وکار. به عبارت دیگر، مشتری خودش ما را پیدا میکند. وقتی مشتری کسب و کار را پیدا میکند.
- وقتی مخاطب احساس میکند خودش کسب وکار را پیدا کرده، پیامی که منتقل میشود اثربخشتر است و باعث میشود کیفیت بازاریابی درونگرا بالاتر برود.
وقتی از بازاریابی درونگرا یا بازاریابی محتوا حرف می زنیم داریم از Permission Marketing یا بازاریابی با مجوز مشتری صحبت میکنیم. در بازاریابی با مجوز مشتری، او احساس نمیکند که با تبلیغات فراوان بمباران شده است.
استراتژی در بازاریابی درونگرا
برای تدوین استراتژی در بازاریابی مشتریگرا، باید علائق و ارزشهای مد نظر مشتری را بشناسید.از درون به بیرون کسب و کار ما حرفی برای گفتن وجود داشته باشد. برای نشان دادن ارزش هایی درونی لازم است چشم اندازی برای کسب و کار خودمان تعریف کنیم. وقتی چشم انداز تعریف میکنیم به همهی کارهایی که میخواهیم انجام بدهیم جهت میدهیم. چشم انداز ما میتواند حتی جاهطلبانه باشد چه اشکالی دارد وقتی به آن علاقه و امید داریم.
- بهترین رستوران غذای خانگی در سراسر ایران
- پرکاربردترین اپلیکیشن خاورمیانه
- جهانی بهتر برای کودکان
- کمک به محیط زیست
- بالابردن آگاهی مادران
پس از تعیین چشم انداز، کارهایی انجام میدهیم تا به آن دست یابیم، برای خودمان ماموریت تعریف میکنیم. ماموریت همان قدم های کوچکیست که ما را به چشم انداز نزدیک میکند.
- تجهیزات لازم برای تولید محتوای خوب را تهیه کنم.
- پاورپوینت های حرفهای بسازم.
هر ماموریت چطوری امکان پذیر میشود؟ راه و روش انجام آن چگونه است؟ استراتژی به ما کمک میکند بدانیم هر روز باید چه کاری را انجام بدهیم و به چه چیزهایی برسیم.
استراتژی در طول فرآیند تغییرپذیر است، از آنجا که شرایط درونی و بیرونی هر لحظه قابل تغییر است، باید منعطف باشید، بنابراین ماموریت پایدارتر از استراتژی است.
اهداف کلی: اهدافی که در بازه های زمانی طولانی مدت دنبال میکنیم.
اهداف عملیاتی: اهدافی که کاملا عمل گرایانه هستند مثلا اگر قرار است کاربرها دو برابر شوند هر هفته چه تعداد کاربر جذب کنیم؟
گردونه بازاریابی درونگرا
در مرکز گردونهی بازاریابی درونگرا مشتری قرار دارد که به ترتیب با Engage، Attract و Delight به کسب و کار ما جذب شده و در هر بار چرخش دوباره فعالیت از سر گرفته میشود.
Attract : آنچه مشتری را جذب کسب و کار ما میکند. مثل ویدئوی طنز یا محصولی که بازیگر مورد علاقه استفاده میکند.
Engage : مشتری در این مرحله قصد دارد اطلاعات بیشتری کسب کرده و بخشی از تجربه ما را احساس کند.
Delight : مشتری محصول را تهیه کرده و حس رضایتمندی دارد.
در لایه ی بالایی:
Stranger : غریبه ها یا کسانی که اصلا از وجود ما خبر ندارند و با دیدن پیام ها، محتواها و محصولات ما جذب فرآیند بازاریابی میشوند.
Prospects : وقتی غریبه ها ما را پیدا کردند، مخاطب بیزنس ما شده و باید آن ها را درگیر کنیم مثلا تست مواد غذایی در فروشگاه یا آموزشهای رایگان.
Customer : وقتی مخاطب بابت محصولات و خدمات ما هزینه میکند، بعنوان مشتری با ما تعامل دارد.
Promoter : مشتری راضی، خدمات و محصولات ما را به دیگران معرفی میکند.
درنتیجه:
در شرایطی که مردم از تبلیغات دوری میکنند و خودشان به دنبال خواسته هایشان میگردند، بازاریابی درونگرا یا بازاریابی محتوا اهمیتی دوچندان پیدا میکنند. پس برای تعیین استراتژی بارش فکری راه بیندازید و با توجه به پرسونای مشتری او را در سفر مشتری قرار دهید تا فروش بیشتری رقم بخورد. همراه مشتری باقی بمانید و محدود به سوددهی نباشید تا به شما اعتماد کند.
این بلاگ به سفارش سایت میترا آرمان تهیه شده و استفاده از آن با ذکر منبع بلامانع است.
